viernes, 26 de septiembre de 2014

¿QUÉ ES EMPATIZAR EN MARKETING?

Según Jeremy Rifkin la empatía es una habilidad tanto congnitiva como
Evaluación del proceso de comunicación de marketing
emocional del individuo, en la cual éste es capaz de ponerse en la situación emocional de otro. Según este autor, se trata de un término relativamente nuevo, que ha sido usado desde 1909.

La empatía puede guiar el trabajo de las investigadoras/es sociales que desean conocer grupos, contextos o sectores diferentes, permitiendo dar protagonismo a la intersubjetividad a la hora de entender cada problema.

Pero la empatía no sólo puede ser utilizada en investigación social. También en marketing puede ser muy útil a la hora de analizar y evaluar un proceso de venta. Una forma de introducir la empatía puede ser preguntándose: ¿de qué manera me acerco a los clientes a la hora de ofrecer mis productos o servicios? ¿Estoy comprendiendo la posición de mis interlocutores en el proceso de comunicación?

En muchas ocasiones nos referimos al cansancio que experimentan los consumidores por el exceso de información que reciben. En ese sentido, diferenciarse empáticamente de un competidor puede lograrse promoviendo un diálogo menos forzado por un guión o argumentario de venta. Captar la atención del oyente iniciando una conversación más pausada, dejando escuchar los mensajes del interlocutor.

El conocimiento de los científicos sociales puede servir para introducir una mirada empática en la evaluación de un proceso de venta. Cabe preguntarse si realmente esto se está haciendo o si el paradigma del conductismo sigue siendo dominante en esta materia.


REFERENCIAS

Rifkin, J (2010). La civilización empatica. Barcelona: Paidós.

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